作者邦 | 《成交高于一切：大客户销售十八招》本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，介绍大客户销售18招，招招紧扣“成交”，招招落到实处。 -----记畅销书作者/孟昭春

《成交高于一切：大客户销售十八招》是孟昭春所著的一本关于大客户销售技巧的实用书籍。

以下是对这本书的详细介绍：

一、核心观点：

成交是营销的终极目的和企业生存的命脉。在销售活动中，关键是要把产品 “卖出去” 且 “卖上价”。

二、四维成交法：

书中围绕 “成交” 这一核心概念，运用四维成交法展开大客户销售的十八招。所谓四维成交法，是指在大客户销售中要综合考虑四类关键人物的影响力，包括使用者、教练、技术把关者和决策者，这四类人构成了销售的点、线、面、体。

三、十八招的主要内容：

1.战胜盲点篇：

把握人性规律平和面对成交：销售人员需要战胜内心盲点，以客户喜欢的方式沟通，保持平和心态面对成交过程中的各种情况。例如，理解客户对产品的关注点与销售人员自身的不同，克服自身的思维定式。

建立意愿图象自动导航成交：帮助客户建立对产品或服务的积极意愿图像，让客户清晰地看到使用产品或服务后能带来的好处，从而引导客户自动做出购买决策。

打开沟通之窗谈判控制成交：强调在与客户谈判过程中，要善于打开沟通的窗口，掌握谈判的节奏和控制权，以实现成交。

2.一网打尽篇：

把握招标流程逐环掌控成交：了解招标的各个环节和流程，以便在大客户招标项目中能够逐环掌控，提高中标几率。

学会人情练达关系决定成交：销售不仅是产品的交易，更是人情的往来。要善于处理与客户的关系，理解客户的隐藏利益和情感需求，从而促进成交。

找出系铃之人一网打尽成交：准确找到客户中的关键决策人物，将销售做到决策层，同时关注其他相关人员，做到一网打尽。

摸清客户底牌教练帮助成交：教练是指能够帮助销售员获得信息、联系确认销售影响者、确定销售定位的人。借助教练可以更好地摸清客户的底牌，了解客户的真实需求和决策过程。

防范销售雷区谨慎才能成交：识别销售过程中的潜在风险和雷区，如对客户内部情况了解不充分、缺乏教练指引等，保持谨慎的态度，避免陷入销售困境。

用好三方案例借力权威成交：通过运用成功的案例，尤其是第三方的权威案例，来增强客户对产品或服务的信任度，从而促进成交。

3.无敌工具篇：

广交优质客户量大必有成交：注重积累优质客户资源，遵循平均法则，通过大量的拜访和接触，提高成交的可能性。

培养忠诚顾客抑制对手成交：致力于培养客户的忠诚度，提高客户的满意度和口碑，从而在竞争中占据优势，抑制对手的发展。

瞬间完成说明快字影响成交：在销售说明过程中，要做到简洁明了、快速准确，抓住客户的注意力，提高成交效率。

永久记忆行销文字说服成交：运用文字宣传等方式，给客户留下深刻的印象，增强客户对产品或服务的记忆，从而促进成交。

锻造杀手之锏工具辅助成交：打造独特的销售工具或优势，如产品的独特卖点、专业的销售资料等，辅助销售过程，提高成交率。

教育驱动营销培训服务成交：通过提供相关的培训和服务，增加客户对产品或服务的了解和认可，从而推动成交。

4.一剑封喉篇：

学会望闻问切把握需求成交：像中医诊断一样，通过观察、倾听、询问等方式，准确把握客户的需求，为客户提供针对性的解决方案，实现成交。

切忌自言自语对话才能成交：销售过程中要注重与客户的互动和对话，避免一味地自我推销，倾听客户的意见和反馈，根据客户的需求进行调整和推荐。

锁定拒绝原因反问引导成交：当遇到客户的拒绝时，要善于分析拒绝的原因，通过反问等方式引导客户重新思考，解决客户的疑虑，促进成交。

四、书籍特点：

方法重于理论：强调实用性和可操作性，提供的销售方法和技巧都是基于作者的实践经验总结而来，易于理解和应用。

易教、易学、易复制：适合企业对销售人员进行培训，也适合销售人员个人自学，能够帮助销售人员快速提升销售能力和业绩。

实战、有效：书中的案例和方法都是经过实践验证的，能够切实解决销售人员在大客户销售过程中遇到的问题，提高成交率。

总的来说，《成交高于一切：大客户销售十八招》是一本对大客户销售具有重要指导意义的书籍，对于想要提升销售能力和业绩的销售人员以及关注销售管理的企业管理者来说，都是一本值得学习和参考的书籍。