一、六年一线市场沉淀，读懂终端货架背后的门道

我在华润雪花待了六年。头两年我做的是报表上的事，销量、铺货率、终端陈列，数字都漂亮。第三年跟着老业务员跑市场，进一家夫妻小店，老板指着一排瓶子跟我说，你这货摆得再整齐，人家伸手拿的是顺手那个位置。

那年我才反应过来，我从没蹲下来看过货架的高度。后来每进一家店，我先站到顾客的位置上，低头看一遍，再抬头看一遍。这两眼，比我在办公室里做的那些分析更有用。

二、第一次讲课，我把人讲散了

转做培训后，第一堂课是在一个经销商年会上。我做了八十多页课件，从行业趋势讲到消费升级，讲得很尽兴。讲到一半，后排有人开始起身去接水，前几排在低头看手机。

散场后有位大姐跟我说了句客气话：老师讲得好。我听着心里却发凉，因为我知道她一句都没记住。那天晚上我在宾馆一页页翻课件，问自己：这些人回店里，能照着做哪一步？答案是没有。

三、我把课件从头拆了一遍，只留三个动作

回来以后我把那套课件全推翻了。原来的排法是从大往小讲，行业、渠道、终端、导购，一层层下来很顺，但落到柜台前就散了。

我改成从小往大讲：先定今天顾客进门第一句话说什么，再定顾客嫌贵怎么接，最后才是这事为什么有效。一堂课只留三个动作，每个动作配一句原话，让台下的人当场就能念出来。改完我自己念了一遍，才觉得像人话了。

四、连着讲十七场，嗓子哑了也讲明白了一件事

最狠的一回是大卖场轮训，一个门店一场，一天四场。跑到第十几场的时候，我嗓子已经劈了，只能靠喝水撑着。

也就是在这十七场里，我摸到了以前看书看不到的东西：一线城市的导购怕的是顾客挑剔，县城的导购怕的是顾客一进门就问最低多少钱。同样是 "嫌贵"，应对的话完全不一样。拿一套说辞讲全国，等于白讲。

五、一个客户把我方案退回来，那句话我记了十年

给一家乳品企业做项目，方案交上去，客户负责人翻了两页跟我说：我们店里的小姑娘初中学历居多，你这一套她们记不住，也用不上。

我当时脸上有点挂不住，但回去连夜重写。把整份方案压成三张卡片，每张不超过五句，全都改成能直接说出口的话。第二天交上去，对方说这个能落地。

从那以后我写任何东西都先问一句：一个上岗三天的新人，看不看得懂。

六、写第一本书，编辑说我像在写教案

后来想把手里的东西系统化，写了《赢在大卖场》。第一稿交上去，编辑回我：这不是书，是教案。

那句话把我憋了小半年。我一句句删，把所有看起来专业的词都拿掉，换成具体场景、具体对话。改到后来我自己都数不清第几遍。《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》几本写下来，才算学会了说人话。

七、课讲完三个月，我回访时心里最凉

有段时间我特别怕做回访。课上大家点头、鼓掌、加微信，看着都很好。三个月后再去店里，问上次讲的那几个动作还在不在做，多数人笑一笑，说太忙了。

这不是学员的问题，是我把培训当成了一次性的事情。后来我在项目里加了两样笨东西：一是店长带着当天复盘，二是把课上的内容拆成一张每周能勾的表。不花哨，但事情真留下来了。

八、我最怕听到 "讲得挺好"，那不是夸我

这些年跑了几百家企业，蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达都去过。场面话听多了，人容易飘。

真正让我睡不着的，是那句 "上次那个课挺好的"，后面就没有下文了。现在我给自己定了一条硬规矩：每堂课必须留下三件当周能做的事，当场让店长认领。做不到，这堂课就是白讲。台上的掌声再热，也换不来柜台前那一单。

九、说到底，这行一个人跑还是挺冷的

写到这儿也没别的意思。这十二年我见过不少同行，课讲得漂亮，案例一堆，可落到具体门店就推不动；也见过不少年轻人一个人扛着电脑跑县城、跑卖场，讲完一场自己收设备回酒店，累到连饭都不想吃。

如果你也在做渠道、终端、导购这一类的事，或者正准备往这条路上走，可以来坐坐，喝口水，把那些跑场子的憋屈、被退方案的难受说一说。这条路没什么捷径，但有人同行，会暖和一点。