11月23日~24日，在由商务部电子商务和信息化司指导，成都市人民政府和四川省商务厅支持，亿邦动力网主办的第七届中国网上零售年会上，朵牧女鞋联合创始人曾水华围绕“如何通过分销做品牌”，进行了精彩的演讲。曾水华透露，目前朵牧女鞋以线上分销为主，预计2012年销售额能超过1亿元。

以下是朵牧女鞋联合创始人曾水华演讲实录：

曾水华：刚才的车品觉先生，我跟他间接性的比较熟，我是他的小店的忠实用户。我一般每个月去他家买一次，帮他小店小而美增加一点销量。一个很可爱的香港人做了件很有意义的事。

我们朵牧女鞋，10年开始做电商，10年亏得一塌糊涂，也是因为刚开始摸索什么都不懂，吃了一些亏，后来逐步逐步的好转起来。这个过程，相对来说，可能大家看到的前面是比较顺利，但是后面，自己觉得是非常坎坷，犯了很多的错误，我们在错误中又纠正了很多错误，也是给我们从业者的机会。

主办方给了我一个做品牌的课题，我也会对这个品牌说一些自己的理解。我个人对品牌认识很简单，我觉得要不然就是很多人买你的东西，要不然就是很多人想买你的东西。不管你的东西是做了多少概念的营销，或者是深入的分析定位，或者说你给了它一个很好的界定的细分的定位，给了一个符号，都是为了让人家买你，或者想买。前期的时候，通过你的各种营销或者是推广方式，让更多人接触到你的产品，让更多人去享受你的服务。后面就会有很多人想买你的东西，我们刚好处于这个阶段，说白了，现在是处于做销量的过程。

在做销量的过程中，我们采取了全网营销，淘宝分销的一个战略，我们的团队也在逐步搭建的过程中。大家看到是一个圈，形成全网的一个圈。我们10年选择了女鞋，刚开始做别人的分销，我们发现了很多问题，发货的问题，质量的问题各个方面。

去年3月份，我们去了广州，也是因为有几个朋友告诉我们，广州有惠东的女鞋基地。我们几个人跑过去了，那个时候也是做一种尝试，还是什么都不懂，对鞋几乎没有概念，就知道它是一个产品。我们几个人大学毕业以后，对鞋基本上是0概念，对卖货这个事情还是不了解的。有广州的朋友知道，在广州海珠广场里面，有大都会。这个过程中比较有意思，因为是摸索，我们各种都尝试，去当口拿货。但是当口又出现了问题。因为有一个时间段的差，当口的一些货也没有自己的工厂，也是合作的工厂，可能刚开始有货，但当你拍好照，等你好卖的时候就没有了。这个问题困扰了我们很长一段时间，大概一个月。

后来我们从做分销的一家女鞋的鞋子上找到了厂家的地址，我们像间谍一样，从广州找到了惠州，惠州找到黄步（音），黄步找到大理，我们把那几个厂家全部找出来了，当然有的会给我们做，有的不做。这个时候，你跟厂家没有合作，他们不可能给你提供多少好的质量和服务。就是你给多少钱，他给你多少货。这是一个非常被动的场面，你有单就是祖宗。大部分厂商还是非常实在的，上个世纪60、70年代出生的没有接受过高档教育的这部分人都是非常现实的。我们摸索了以后，尝试过自建工厂，结果发现工厂实在是太难经营了。工厂的人群跟我们想法都不一样，再说惠东那个地方比较乱，所以就取消掉了。但是这个工厂起到了很好的一个作用，在那边的基础算打下来了，大家对我们会有比较好的一点认识。我们在惠东的时候，是当地最大的一个电子商务公司，后面也有一些工厂，还不完善，因为比较小，所以会给一些外贸工厂生产鞋，以凉鞋为主。惠东靠近深圳，深圳靠近香港，款式比较先进，所以我们的款式是非常好的，质量这一块的话，还是有很大的出入。今年，我们在杭州。我们从很小的一个地方搬到了一个比较开阔的地方，租了一个办公室，进行大分销的战略。

这里先说一下品牌为导向。其实我们跟天猫的供销品牌当中，他们已经在做一些事情，大家可以回去看一下标品牌的话，他们做得比较深入了。如搜索“联想”，不会出来卖得好的东西，而是经过了联想品牌授权的店铺。它们会在下面一框一框地展示，而不是小方格的那种。大淘宝的销售是正品为导向。只要你卖的产品是联想的东西就OK，有联想的发票就OK，但是后期的发展却是只认授权不认正品。对于我们来讲，我们的单店铺做得并不好，我们做两个商城。单店铺需要很大的成本，我们联合起来，现在有一些以品牌为导向的，比如说双十一，按照我们单店铺来讲，两个店铺是不能进分会场的，但是我们的女鞋品牌排名还可以，已经做了一个考核指标进入了筛选的过程，因为在双十一的时候，表现很好，现在已经进入了双十二的会场，这是完成我们前端的营销。

在这个过程中为什么做这个分销呢？分销的好处不言而喻的。像成都的这边的女鞋品牌，浓情曼语（音），其实做得很好的还是分销。可能大家没有特别注意这一点，因为我们是专门做分销这一块，这些会了解一些。

很简单，对渠道的一个占领。我们进驻商场，淘宝里面都给分销商去做。再就是销量，我有一千多家分销商，比较好的分销商有两百家的话，每天有十单八单的，大的话今年都有一千多万的销量。这就是成本。自己去做，需要很多的团队，但是我们通过这样，一些不需要发工资的员工，能够帮我们去做这个事情，我们不需要那么大的团队，因为管理是后面发展起来，管理是很大的一个问题。

再就是可以做比较好的宣传，做多样化，这样分销商做起来也比较顺利一些。我们分销商发展过程中也是口碑相传，因为每个分销商周围都有一堆做淘宝的人，他们慢慢会传播出去。所以我们这个服务做得好，产品质量还跟的上。如果还没有做这些事情，如果是一些传统行业的话，淘宝的一些战略和整合的话，是非常适合传统企业介入的，对线上品牌来讲，如果没有跟上这个潮流，是很难的。你只要有一个商业在那里，你往自己的一个方向去就可以了，不一定要找得非常细分的方向。小而美是非常好的，就算我做一个亿的销量，跟传统的上千亿的市值来讲是非常小的，我们都可以做到小而美。

刚才说的3.0会有这样的做法，我们可能稍微跟大家不一样，我们今年也是参加了《创业邦》的创新中国，也是进入了总决赛，因为我们有一套孵化器的一套模式。我们用自身的一套组织架构来孵化我们的分销商，大概分三步。

第一步，我们在杭州租了一个比较大的办公室，分销商不管会还是不会，都可以在我们那里办公，像孵化园一样，可以是自己的亲朋好友，也有自己的同学，也有一些业内慢慢认识的朋友，或者说是杭州江浙地区的卖家，跟我们接触了以后，就会被邀请到我们那里来办公。所有东西都是免费的，我们会定期组织一些活动。我们公司也是比较活跃的，像我们这种85后在公司是比较老的，他们希望有一种玩的氛围。我们仓库也在那里，如果报了一个聚划算，货就在这里，你随便卖就是了。最主要的一点，我们给予他一种即时的培训，而不是发现有一个问题，停下来听一个课，或者说百度一下，或者是弥补一下，这个效率很低下。这样我们分三步培训，如果你什么都不会，来的话，只有两个要求，第一个只做我们的产品，第二个是要有团队，哪怕是两个人，或者三个人。什么都不会的人很多，来的话，我会进行分组，两个人三个人，给他们分好工，你是客服的，就放在客服里面，是推广美工，就放在运营小组里面。这样的话，半个月左右的时间，我们就可以像流水线一样生产出我们的分销商。在这个发展过程中，会碰到问题，我们自己的团队在那里，你可以随时随地就可以向他们提问。他们相互之间也可以进行交流。 第三个，当我们自身满足不了他的条件，我们会组织外面的培训，本身我也是淘大的老师，会有比较多的朋友，邀请他们去我们公司做培训，这个是没有问题的。

通过这样三方面，他们的提升非常快。我们最大的一个分销商团队，三月份开始，只有三个人，通过我们的培训，已经到十个人，这样的团队对我们来说是非常宝贵的，也对我们做了非常大的贡献。这个是我们的榜样，榜样的作用是无穷的。晚上的时候，我们自己的团队八九点钟就回去了，分销商这边，他们都要到十一二点。

再往后，最重要是产品的供应。我们会分两组，如果这个团队已经比较成熟，我们会让他直接对接我们的产品，如果一个人可以搞一两款，我专门给你一家来搞这一两款，中等的卖家，可以组合起来专门推一款。在供应链涉及到工厂，因为我们没有任何鞋业背景，所以犯了很多错误，也走了很多坎坷的路线。今年销售额可以达到7、8千万，工厂比较配合。今年跟去年相比，外贸非常的萎缩，所以现在工厂是越来越配合我们，给我们完成小配件，有单就发。通过这样的方式的话，分销商对我们的款式和质量都很信任，我们的质量在女鞋中应该是不错的，款式的话，算是比较时尚一点。对传统行业来说，现在把电商作为渠道的补充，但线上却是我们的全部，因为他们不太重视的这一块，所以我们还有发展的空间。如果他们反应过来，我们现在这个阶段，大概还有两年的成长时间。

在发展的过程中，分销给了我们很大的支持，促进我们很大的发展，对我们有很大的提高，我们的商城，目前只是做一个引导。现在也在做一些分割的尝试，希望后面的分销商跟着我们走，他们对我们的发展也是比较有信心。淘宝的总监分享的时候，也说我们做了他们想做的事情。

这个是我们的一个战略，大家可以稍微的看一下，我们的一个构架。这个网上也可以找到的，新浪微博里面都有，这个是之前我做第一次分享的时候，画的图，在微博里面。

我的分享就到这里，谢谢大家！