在销售的工作中，新销售菜鸟经常会听到老销售说，这个单子不要再去努力了，你看看招标文件，很明显竞争对手已经布好局了，你去也只是陪标的。

布局？销售也有布局吗？

——所谓布局，其实是事前规划某事，找出成功条件，按部就班的成功罢了。

我们经常看到街头上一些摆象棋残棋的摊子，摊主靠摆残局诱使你贪小便宜而骗钱。

这类靠象棋残局谋生的又叫江湖排局。象棋的每一步都是经过精心设计的，保证最后双方和棋，但是不熟悉残局又喜欢贪小便宜的人，往往不掌握残局的变化套路，轻易被利益诱使去对弈，结果是一着不慎满盘皆输，赔了夫人又折兵。

象棋的江湖排局，就是提前布置成功条件，诱使所谋之事成功，色哥理解的销售布局其实也就是按部就班的成功。

那么，我们销售工作中如何布局呢？

01

第一步：有个目标。

比如说，某地新建一个医院，销售员是销售医疗器械的，那么他想布局，首先他要设个目标，这个目标可以设“获得这家新建医院的医疗器械采购合同”。

02

第二步：找人

找出目标成功的必要成功因素，并界定出相关负责人。

想获得新建的医疗器械的合同，那么必须医院的采购方会支持你。所以，你必须了解相关的采购流程上的人。

医院项目的采购，其流程一般是科室作为产品使用部门向其上级领导发出《采购申请》，在申请里注明需要设备名称，数量，技术参数等等，其上司领导同意后，把《采购申请》转发给更高层领导（销售里叫拍板人），该更高领导批准后，会把《采购申请》下发给医院的后勤处，让后勤处设备科的人负责采购。

那么，依据采购流程，我们必须要和医院的下面这些人接触和做深关系

1：科室主任（他是使用单位，技术把关者）

2: 后勤处设备科长 （他是商务的把关者）

3：分管设备的副院长 （设备类采购总拍板总负责人）

03

第三步：造势。

策划事情，优势事态有利于我方发展，并做深关系，使事情中的人都支持我方。

作为一些外单位的销售人员，客户不会无缘无故的支持我们。所以我们要策划一些事情出来，使客户的人能感受我们的心意和诚意，能感受我们的产品能给他们带去好处，这样动之以情，晓之以理，诱之以利，引导客户赞同我们支持我们采购我们。

具体策划一些事情事情才能引导客户赞同，支持，采购我们呢？

主要谋划技术和商务这2个方向的事情。

技术上，我们谋划和客户召开技术交流会，邀请客户前来参观我们样板工程，邀请客户来我公司考察等等活动，来让客户眼见为实，明白我们产品确实品质优异，值得购买。

商务上，我们要帮客户解决掉他们的痛点和麻烦，这样则人玫瑰手有于香，利他后利己，因帮助客户而获得客户的支持乃天经地义。

色哥2011年拜访河南省某尼龙化工厂，这家工厂当时新建了己二酸的技改扩产项目，在和客户的技改工程师交流的时候，工程师提到他们老厂的己二酸项目已经投产多年，但是真空泵上的球阀，总是每个月就坏一次，每次更坏坏的球阀都要启动备用真空泵，很是麻烦，查找球阀损坏的原因也查不出，搞的维修人员叫苦不已。

客户的烦恼就是我们销售人员的商机，听到客户的这个抱怨，我当时就拿起笔记录下来，晚上把自己和客户的会谈纪要发给我们公司的总工程师，求答案。

总工程师是阀门专家，也是材料专家，他详细的了解了情况后，就给出一个结论，是阀门的选型问题，这样的特殊应用工矿应该是选中三偏心闸阀，不应该选择传统的球阀设计。

第二天，我把我们公司的解决方案告诉客户工程师的时候，客户工程师并不是很是信任，他不太相信一个销售人员的提供的产品解决方案，于是，我建议，由他出面组织一场技术交流会，我方的总工程师来和河南省尼龙公司的相关部门和专家做个详细的技术交流。

我这个开技术交流会的建议被客户工程师认可，他向领导请示，他们领导也赞成，于是，在后面的一个月内，我公司总工程师和我，2个人再次去了河南省某尼龙公司，和神马尼龙公司的专家和工程师做了专场的技术交流和讨论。

技术交流会召开的异常成功，我方总工程师不仅仅解决了他们的真空泵配套球阀一个月损坏一次的老难题，更解决了客户公司很多年遗留下来的其他的真空设备的故障问题。

在交流会开完的第二天，客户的技术部就和我们签订了协议，由我公司试生产一台闸阀，替换掉现在他们使用的球阀，如果3个月内不出故障，全款付清闸阀费用。

交流会开完的第二天就签订和球阀更换合同，这就是知识的威力，这就是销售员懂技术的好处，这也是为什么布局里我们一定要做技术上谋划。

产品是最好的销售员，产品是能说话的，我们在布局（计划）的时候，一定要谋划出一些事情出来，让客户高度认可我们的产品。

Ok，关于布局，色哥的观点是，所谓成功，就是提前安排，按部就班的成功，只要我们掌控“先有目标，二找出成功必须因素找出相关的人，三要策划一些事情，使客户赞同支持采购我们”。

只要我们做好这3点，基本布局就完成，大局已定，成功也就是按步就班，指日可待的事情。

作者：倪建伟