内容简介
本书作者常年在一线对电话销售人员进行培训，明白各层次电话销售人员的不同需求。本书通过大量的案例、情景分析、表格等不同的表现形式，为初入门槛的电话销售人员循序渐进地讲述了电话销售需要注意的8个流程，并提供了相应的方法与技巧。掌握了这些方法与技巧，便可以让你从容不迫地与客户进行沟通，并有效获取客户订单。
本书所提供的方法与技巧新颖、实用、针对性强，对一线销售人员来说，是一部不可多得的指导用书。
作者简介
温柯然 【职业经历】北京大学《和谐之道》国学讲堂创始人；中国国学院副院长；王阳明心学智慧传播者；中国传统文化与企业管理应用课题组组长；北大EMBA、清华总裁班、人大MBA特邀讲师；欧洲大学工商管理博士学位DBA班特邀讲师；马来西亚世界温氏宗亲总会教授宗长；埃里克森国际教练学院国际认证教练；美国培训认证协会AACTP国际认证培训师；曾任中国建设银行大客户部经理十年
目录
前言
第一章 完备的销售信息
获取各种信息
建立客户数据库
客户资料
收集信息的技巧
收集信息的9个途径
收集信息应遵守职业道德与法律法规
第二章 电话前的准备
明确电话销售理论
电话销售人员的必备素质
电话环境的准备
物品的准备
问题的准备
细节准备
第三章 良好的开局
开场白的流程
开场白的6要素
第四章 以客户需求为中心
引导客户需求
确认客户需求
挖掘客户潜在需求
第五章 引导谈话方向
获取引导的主动性
从客户利益出发
引导客户发现产品优势
知己知彼，巧施引导
循循善诱，情理服人
“以退为进”的引导术
第六章 产品呈现
知悉自己的USP
SPIN产品呈现法
FAB产品呈现法
第七章 异议处理
掌握客户情绪
常见的客户异议
可供借鉴的7种话术
客户异议的6种应对方法
价格异议的16种处理方法
第八章 促单成交
具有成交的意识和勇气
善于跟进决策人
识别客户的成交信号
促成交易的9大技巧
第九章 价格谈判
常见报价方法
价格谈判的3大策略
有原则的让步
第十章 发展客户关系
客户心理分析
建立良好的客户关系
掌握MOT
