（通用）政商关系与大客户营销模式建设 ——用协同营销“LTC 铁三角 ”三大变革创新营销模式，锻造持续打胜仗的销售团队
说明：该课程是一个定制模式的课程开发内容，老师需要在进行问卷调查和三方会议之后， 暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善，目前只是一个建议题目和框架内容，实际 交付以双方确认的内容为准。
一、课程背景：
根据多年为企业进行培训和咨询所了解的情况，为实现目标可以从三方面和十个突破点进行 赋能：
三个方面：
1.提高业务管理人员在管理团队、赋能团队、平级协作与沟通等方面的能力。
2.提升销售管理人员在政企大客户营销博弈与商务谈判中的策略思维与实战能力。
3.掌握资源交换、整合及评估的方法， 以实现双方共赢的谈判布局。
十个突破点：
1 、企业如何培养持续打胜仗的销售团队——利用好协同营销 LTC 铁三角
2 、企业如何能管理和赋能团队——认清楚我们的团队，因材施教与管理
3 、企业如何才能掌握商务谈判的关键——灵活应对客户变化，创造持久价值？
4 、企业如何为业务增长提供动力——学习实用组团谈判大客户的战略和创新工具
5 、企业如何用策略思维激发营销博弈的谈判艺术——构建有效的一剑封喉谈判艺术营销策 略与创新组合？
6 、企业如何通过组织变革、流程变革和机制变革，搭建协同营销 LTC 铁三角，引领团队使 企业成为未来市场领导者？
7 、企业如何在信息不全的情况下，获取客户的真实想法?
8 、企业如何在谈判艰难和结果不确定的情况下，挽回局面，从而化解危机？
9 、企业如何抱团谈判大客户，事前事中事后做好哪些准备和注意哪些细节？
10 、企业如何和客户报价，拿下订单？
当实现三个方面和十大突破点的时候，就可以实现四个价值：
1.突破阻碍成交的四座大山：不需要、不相信、不着急、嫌贵
2.跨越三道深沟：说不上、说不透、说不服
3.认清团队，因材管理四类业务人员，如：刺头型的阿华，业绩弱的阿呆..... ，在不同的场 景下如何用不同的管理原则和方法
4.用协同营销 LTC 铁三角创新模式组团谈判大客户
二、为什么要用 LTC 铁三角协同营销模式组团谈判大客户
华为“LTC 大客户销售铁三角 ”模式、创新的薪酬机制和华为销售铁军团队的打造和管理， 用每年 8900 亿的业绩证明了这个模式和方法的价值。正如任正非所说：“LTC(铁三角组织） 是承载公司最大的人、财、物的业务流，这个业务流是否能高质量、高效运转，决定公司的 生死存亡 ”。
打破当前困局，实现业绩倍增，《协同营销“LTC 铁三角 ”三大变革》课题，主要解决企业 常遇如下棘手问题：
1 、“三大障碍 ”：说不上，说不透，说不服。
2 、如何把握客户深层次需求，并建立牢固的关系？
3 、如何争取更多资源， 内外协同作战，搞定复杂大项目？
4 、如何把控项目局势，牢牢把握项目主动权， 以获得更多、更延续、更稳定的订单产出？
5 、如何突破部门协同瓶颈，面向客户的团队各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享， 各部门对客户的理解、把控、承诺不一致，不能实现高质量的订单交付。
6 、如何突破担责意识瓶颈，每个人只关心自己负责领域的一亩三分地，解决方案不能满足 客户需求，交付能力也不能使客户满意，除了业务没人关心合同和回款？
7 、如何突破员工主动性瓶颈，优化提成模式、绩效模式，使激励更有针对性和更有成效？
三、本课程带给企业的价值：
1 、洞见趋势，提高政企大客户满意度。
收获端到端的铁三角运行流程和铁三角角色工作定位，提升团队服务质量和响应速度，满足 移动企业产品服务高客户粘性、深度订制化的产品发展趋势。
2 、以终为始，塑造团队经营意识。
收获铁三角协同营销模式创新的方式和方法，将客户关系负责人、技术方案负责人和项目交 付负责人之间形成命运共同体，强化团队对财务结果的关注和管理。
3 、强身健体，锻造组织支撑能力。
获得铁三角矩阵管理策略，形成政策势能，形成部门支撑项目运作，形成良性循环。
4 、价值共享，调动员工工作动力。
收获铁三角奖金策略，不再单纯依赖底薪加提成，有效改善“二八定律 ”瓶颈，有效拉动提 升铁三角非业务角色参与度和贡献度，确保员工与企业目标一致，利益一致。
5 、潜能发掘，促进团队能力提升。
收获铁三角员工能力发展策略，通过能力绑定项目，收入绑定能力的模式促进员工在实际工 作中提升自我能力和良性循环。
6 、独树一帜，有效落地学习成果。
工作坊带教模式现场生成二大成果，看得见摸得着。
7 、事半功倍--指引企业高效变革。
给出4 个变革锦囊，帮助不同业务模式、不同规模企业明确变革方向，实现有路径、有方法 的铁三角变革。
本课程针对以上问题，经过国内外顶级企业实践升华而成，让学员不仅能学到成功操盘技能 和经验，更能举一反三迅速应用到实际工作中，并真正帮助其做好政企关系管理与团队建设 和管理，建立良好关系，规避操作风险，提升项目运作成功率。
四、本课程带给学员的收益：
1 、 学会“ LTC 政企项目运作铁三角 ”模型，减少运作费用，提升成功率的技法；
2 、 擅长绘制“权利地图 ”，使复杂的协同营销做到：一说就清楚、一看就明白、一接就上 手，规避在政企关系运作中的法律风险。
3 、 掌握“一图二卡 ”营销工具和政企大项目经营模式升级的关键策略；
4 、 掌握政企关系管理和合作“排雷流程及策略规划 ”，弄清楚教练、地雷和两面派的区分 和运作对策；
5 、 制作并熟练掌握“ 问话提纲 ”，将句号变问号，擅长用“SPIN 顾问式沟通 ”方式和技巧 与政府领导对话，用“理解+反问 ”的方式处理拒绝，擅长使用“无侵略沟通法 ”多次处理 拒绝，掌握与政企关键人物的沟通艺术与公关策略；
6 、 正确认识中国政企关系和官场潜规则等文化，擅长弄清楚领导的显性需求、隐性需求、 行为处事习惯和原则等。
五、课程特色
系统性：系统介绍政企关系管理与政府事务沟通的方法和实务，全面突破“三大障碍 ”。
严谨性：孟老师大量实战经验与最先进方法论结合，反复实践论证，输出本课程。
实践性：课程案例全部来自一线，尤其注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强 实战性和可操作性。
六、学习对象、课时及赠送陪跑
1 、企业中高层管理者及业务骨干
2 、课时 2 天 / 12 小时
3 、赠送陪跑咨询 2 月
七、课程内容
【开篇】
1 、在强烈的经济下行压力下，政企大客户营销面临严峻挑战，成交十分不易。
2 、营销精英和团队面对竞争倍感困惑和焦虑，再不改变，仍用老套路注定失败。
3 、落后企业之所以人员和业绩都不稳定，是因为两大弊端制约着政企大客户营销的增长：
一是干全活儿，二是底薪+提成。这直接导致企业“二八定律 ”魔咒挥之不去，人员素质要 求极高，人员成本极高，培养人才很难，业绩不稳，营销管理十分复杂，水平极难提高，干 部和业务人员都陷于野路子作风，周而复始，恶性循环。
“想要打破营销二八定律？必须掌握协同营销 LTC 营销秘籍！”
企业如何才能实现在政企大客户营销和团队管理方面的突破，找到实战、有效、会做、可复 制的销售方式和方法，在营销管理方面取得跨越式发展，是本课程重点要解决的难题和关键。
第一讲：认清卡点
一是要明确知道我们现有团队目前卡点以及带来的痛点问题
二是要看到卡点以外存在的隐形难点和困惑
只有把这两者相结合，做到针对性的问题分析与解决，才能够在高效的状态下高质量的提高 团队效益。
第二讲：认清楚我们的销售团队和客户
一是要清楚的定位和划分销售团队中的四类业务伙伴，他们的业务能力、职业化素养参差不 齐；
二是他们面对大客户销售谈判时有七大障碍难以跨越，不组团谈判会产生系列严重后果；
三是只有把前台、中台和后台三方人员形成命运共同体，才能化解个人销售显示出的系列不 足和缺陷。
四个小猪做营销：
阿良、阿甘、阿滑、阿呆
四类干部管营销：
狮子干部、驴干部、刺猬干部和考拉干部
客户分为四类：
大熊猫客户、大象客户、
狐狸客户、大灰狼客户
这四类客户如何识别、甄选和经营？
第三讲：熟悉政商关系和规则
一是政企关系管理与政府事务沟通的五大误区
二是融入政商关系 ”、政商圈子与中国式潜规则
三是政府官员的显性需求和隐性需求
四是政府官员的处世原则和处事方法；
第四讲：组团协作与沟通
一是通过组织变革、流程变革和机制变革，将客户关系负责人、技术方案负责人和项目 交付负责人组成命运共同体，化解“二八定律 ”魔咒以及“底薪+提成 ”落后的奖励 机制在企业中的负面影响和危害；
二是学会协同营销 LTC 铁三角项目团队的组建，有效的解决客户企业如何和客户谈价格、 谈订单，以及铁三角销售团队面对客户的采购团不同岗位人员的谈判技巧，从采购者的 视角看问题，了解采购者关心的点，即使是接触的是客户内部的陌生人也能快速拉近距 离的问题。
三是通过实战案例详细解读协同营销 LTC 铁三角的具体操作策略，践行孟昭春老师坚持 的“实战、有效、会做 ”的教学准则，使学员掌握具体的销售策略和方法，有强烈的获 得感。
第五讲：说对话--句号变问号
一是遵循四维成交法大客户销售谈判理念：找对人，说对话，心态好，工具妙，模式优 开展大客户销售谈判；
二是善于采用迂回包抄策略，在谈判的边缘上，甚至是出现危机的情况下，能够挽回局 面。
三是画好大客户权利地图，以及应用好鱼骨排雷卡，在信息不全的情况下，尽量获取客 户更多的资讯，有效排除五类地雷、五十个坑，打有准备的仗；
四是用好问话提纲卡，按照 SPIN 销售三环节、四步骤的流程和策略，探讨客户的真实 需求和想法，甚至包括弄清楚客户的潜规则和商务禁忌；
如何用好《鱼骨排雷卡》和流程，排除五类地雷、五十个坑？
八、课程总结、答疑、布置作业：
1 、建立作业陪跑小组
2 、作业布置和陪跑流程
3 、作业陪跑时间节点和注意事项
“揭秘华为营销铁军炼成记，打造常胜之师，就从这堂课开始！”
老师风采：
1.点击查看课程现场视频：https://www.zuozhebang.cn/video_show.asp?id=3694
2.点击查看现场讲课图片：https://www.zuozhebang.cn/shuwaijiao_show/3963.html
3.点击查看课程新闻：https://www.zuozhebang.cn/down_show/11296.html
