《一剑封喉的谈判艺术》 ——SPIN 销售：揭秘谈判桌上的绝杀秘籍与实践课程大纲
一、课题释义：
本课程基于孟昭春老师资深营销战略管理专家和大客户销售谈判导师的定位和三十多年的营销智慧结晶和品牌课程，专门针对 TOB 、TOG 、外贸大客户销售中的特点：金额大、周期长、客户内部决策复杂，该如何进行商务谈判的解决方案。
课题隐含着三个元素：
1 、战略规划（“赢 ”的策略与方法）
2 、SPIN 销售实践技巧（“正确的沟通方式 ”）
3 、心理操纵（影响对手情绪、观点和决策制定过程以实现谈判者目标的策略和方法） 本课程强调“实用 ”的重要性。
为什么用“一剑封喉 ”这个词？
“一剑封喉 ”是孟昭春老师独创“不可抗拒 ”、“无侵略销售 ”、“直击人心 ”、“不说废话 ”等 的谈判制胜之道和方法，核心内涵及逻辑是基于销售谈判心理学中的相关理念：
（1）销售是对话而不是说话；
（2）句号会让对方的心门关闭，问号会打开；
（3）句号变问号；
（4）用“理解+反问 ”的公式处理拒绝；
（5） 问问题不给答案，心中知道答案， 问出答案为止；
（6）客户会因为自己的原因而购买，而不是你的；
（7）答案都在问题持有者手里，善问才能谈判成功，双赢局面。 简称“一剑封喉 ”。
为什么叫“谈判艺术 ”？
艺术是一个非常抽象和漫妙的概念，谈判课程中除了讲述形而下的东西之外，还有更多的形 而上的东西，是一组价值观和行为准则等构成的内在力量，包括了有形和无形的销售方式和方法，所谓：腹中有套路， 口中有乾坤；说的就是底气和信念等是否充足：
只有能够做到统揽全局、情报充分、工具在手、贵人相助、方案有力、善于协同的人才能掌 握这个艺术，发挥优势，而不是简单的话术和技巧的问题。
孟子讲：得道者多助，失道者寡助。这个“道 ”就是利他：
营销人员如何从关注产品转到关注客户；如何从销售动机转到帮客户解决问题，共创共赢。 这两个转变是谈判艺术的核心的核心。
如此“魂、道、器、术、用 ”结合在一起的高强度训练课程，堪称艺术展现，非一般等闲之人所能讲授。
如何才能有效的教会学员们这套谈判艺术，一般老师仅有口若悬河的独门绝技和精彩表现还不行，还必须有系统复制的工具和流程才行，还必须有课后的作业及陪跑才能使学员们吸收和内化。
孟昭春老师将按照 TWI 日产协会教学规范和标准进行授课和陪跑，而这些都是孟昭春老师受到欢迎和复购的核心竞争力。
关于陪跑的说明：
为了使两天课程的成果得以实现，仅靠课堂上的时间和内容是不够的，为此，孟昭春老师拟在征得公司领导同意的情况下，赠送陪跑服务，使学员得以消化吸收课程中海量信息，在实际应用操作过程中得到有效帮助和成果，老师也从中验证理论到实践的有效性和积累案例。 具体陪跑内容需要在课前调查问卷和三方会议中议定。
二、课程背景
（一）关于营销管理干部在主持大客户营销谈判过程中，主要会面临 5 大卡点， 如果不解决，会带来严重后果：
1. 谈判策略不明确：
卡点：营销管理者在谈判前未能制定明确的策略，导致谈判过程中缺乏方向性和针对性。
后果：可能导致谈判目标不明确，无法有效争取到最有利的条件，甚至可能失去大客户的机会。
2. 对客户需求理解不足：
卡点：营销管理者未能深入了解大客户的真实需求和痛点，导致提供的解决方案与客户期望不符。
后果：可能导致客户对解决方案不满意，影响合作关系的建立和维护，甚至可能导致客户流失。
3. 沟通技巧不足：
卡点：营销管理者在谈判过程中缺乏有效的沟通技巧，无法清晰表达己方立场，也无法准确理解对方的意图。
后果：可能导致谈判陷入僵局，无法达成共识，影响合作进程，甚至可能导致谈判破裂。
4. 风险评估不足：
卡点：营销管理者在谈判前未能充分评估潜在的风险，导致在谈判过程中无法有效应对突况。
后果：可能导致在谈判中处于被动地位，无法有效保护己方利益，甚至可能导致重大损失。
5. 团队协作不畅：
卡点：营销管理者在谈判过程中未能有效协调团队成员，导致团队协作不畅，信息传递不及时。
后果：可能导致团队成员之间信息不对称，影响谈判的整体效果，甚至可能导致谈判失败。
解决这些问题对于确保大客户营销谈判的成功至关重要，能够有效提升谈判的成功率和合作关系的稳定性。
（二）关于营销业务人员在进行大客户营销谈判过程中，主要会面临 5 大卡点， 如果不解决，会带来严重后果：
1. 客户决策流程和关键决策者的识别：
卡点与疑问：业务人员可能对客户的内部决策流程和关键影响人不够了解， 不知道应该与谁建立联系和沟通。
潜在后果：如果不能有效地识别和接触到关键决策者，可能导致谈判无果， 甚至错失业务机会。
2. 价格和条件的谈判：
卡点与疑问：如何在满足客户需求的同时保持公司的利润率，找到双方都可接受的价格点和合作条款。
潜在后果：未能达成双方满意的价格和条款可能导致合作失败，或者在合作中产生不利于公司的财务压力。
3. 产品或服务的适应性和定制化：
卡点与疑问：业务人员可能对如何调整产品或服务以满足大客户的特定需求感到困惑。
潜在后果：如果产品或服务不能有效满足客户需求，客户可能选择竞争对手， 导致市场份额和品牌声誉受损。
4. 信任建立和关系维护：
卡点与疑问：在初次谈判中如何快速建立信任，并在后续的合作中维护和加深这种信任关系。
潜在后果：缺乏信任可能导致合作难以持续，或在执行合同过程中出现摩擦和冲突。
5. 竞争情报和市场定位：
卡点与疑问：业务人员需要了解竞争对手的情况和市场趋势，以便在谈判中有效地定位自己的产品或服务。
潜在后果：对竞争环境理解不足可能导致在谈判中提出不切实际的条件，或无法有效反击竞争对手的优势，最终影响谈判成功率和市场表现。
这些问题的解决对于确保谈判成功、建立稳定的客户关系以及实现长期业务增长至关重要。
（三）形势严峻：
面对不断变化的商业环境和客户需求，传统的销售技巧和公关方法已难以满足现代企业的需求，靠能人和“野路子 ”销售方法已经不能复制系统、赋能伙伴、基业长青，因此更新的营销策略和SPIN 销售谈判技能变得尤为重要。
有效的公关和SPIN 销售深度商务谈判策略不仅能够打开市场门槛，还能够在维护持久合作关系上起到决定性作用。
三、课程目标：
1.本课程的目标不仅是让学员了解一般规则或策略，而是要深入到细节中去探究并学会实际技能、具体的策略和技巧以及面对实际挑战时的应对策略。
2.为了让使用 SPIN 销售这些战术的个体成为专家或者大师级别的实践者——那些能在实际的谈判中取得显著成效的专家级人物。
针对营销管理干部的收益和价值：
1. 深入理解谈判策略：
通过课程，营销管理干部将深入了解各种谈判策略的细节，包括但不限于 BATNA（最佳替代方案）、锚定效应、让步策略等，从而在实际谈判中更加游刃有余。
2. 提升实际操作技能：
课程不仅教授理论，还通过模拟谈判、案例分析等方式， 让营销管理干部掌握实际操作技能，能够在复杂的谈判环境中灵活应对。
3. 增强应对挑战的能力：
课程将教授如何识别和应对谈判中的各种挑战，如价格谈判、合同条款争议等，使营销管理干部能够在面对实际问题时迅速找到解决方案。
4. 提高谈判成功率：
通过学习和实践，营销管理干部将能够更有效地达成谈判目标，提高谈判成功率，从而为公司带来更大的商业价值。
5. 培养专家级谈判者：
课程旨在将营销管理干部培养成谈判领域的专家，使他们能够在公司内部担任谈判顾问的角色，指导团队成员进行高效谈判。
6. 优化资源配置：
通过学习如何更好地利用谈判策略，营销管理干部将能够优化公司资源的配置，确保在谈判中获得最大利益。
7. 提升团队绩效：
营销管理干部可以将所学知识传授给团队成员，提升整个团队的谈判能力，从而提高团队的整体绩效。
8. 增强市场竞争力：
通过掌握高级谈判技巧，营销管理干部将能够更好地应对市场竞争，确保公司在竞争中占据有利地位。
9. 建立长期合作关系：
课程将教授如何通过谈判建立和维护长期合作关系，使营销管理干部能够在商业合作中实现双赢。
10. 提升个人职业发展：
掌握高级谈判技能将显著提升营销管理干部的职业竞争力，为其在职业生涯中获得更多机会和晋升提供有力支持。
这些收益和价值将帮助营销管理干部人员在实际工作中更加高效地进行谈判，提升个人和团队的整体表现，从而为公司创造更大的价值。
针对营销骨干人员的收获：
1. 深入掌握谈判技巧：
课程将帮助营销骨干深入了解并掌握各种谈判技巧，包括如何设定谈判目标、如何进行有效的沟通、如何处理谈判僵局等，从而在实际工作中更加得心应手。
2. 提升实际操作能力：
通过模拟谈判、案例分析等实践环节，营销骨干将能够将理论知识转化为实际操作能力，能够在复杂的谈判环境中灵活应对。
3. 增强应对挑战的能力：
课程将教授如何识别和应对谈判中的各种挑战，如价格谈判、合同条款争议等，使营销骨干能够在面对实际问题时迅速找到解决方案。
4. 提高谈判成功率：
通过学习和实践，营销骨干将能够更有效地达成谈判目标， 提高谈判成功率，从而为公司带来更大的商业价值。
5. 培养专家级谈判者：
课程旨在将营销骨干培养成谈判领域的专家，使他们能够在公司内部担任谈判顾问的角色，指导团队成员进行高效谈判。
6. 优化资源配置：
通过学习如何更好地利用谈判策略，营销骨干将能够优化公司资源的配置，确保在谈判中获得最大利益。
7. 提升团队绩效：
营销骨干可以将所学知识传授给团队成员，提升整个团队的谈判能力，从而提高团队的整体绩效。
8. 增强市场竞争力：
通过掌握高级谈判技巧，营销骨干将能够更好地应对市场竞争，确保公司在竞争中占据有利地位。
9. 建立长期合作关系：
课程将教授如何通过谈判建立和维护长期合作关系，使营销骨干能够在商业合作中实现双赢。
10.提升个人职业发展：
掌握高级谈判技能将显著提升营销骨干的职业竞争力，为其 在职业生涯中获得更多机会和晋升提供有力支持。
四、课程时间、学员对像和教学方式
1 、2 天时间，12 小时以上
2 、营销管理干部、业务骨干
3 、讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……
五、课程内容
本课程共六讲 18 招，旨在帮助企业和团队通过 SPIN 销售谈判过程中，区别于普通的营销手段和方法，运用“ 四维成交法 ”、“销售四连环 ”、“一图二卡 ”“ChatGPT 使用 ”等核心技术， 熟练掌握大客户销售策略和谈判方法，有效克服三大沟通障碍：
一是"说不上"（建立连接难题）；
二是"说不透"（沟通无效难题）；
三是"说不服"（成功签约难题）。
进而成功获得订单和项目。
第一讲：找对人：3 招；
本讲概述：
孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法 ”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局， 占领制高点，解决找对人的问题。
什么叫四维成交法？
大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体 ”的策略运作：
既要擅于正面强攻—-攻克主要决策者；
更要学会逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们；
培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。
大客户营销商务谈判的核心技术就是“一图二卡 ”：
即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“ 四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑 ”等了如指掌，提高效率和效益。
第一招：统揽全局，画好“客户组织结构图 ”
第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡 ”
第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程 ”
第二讲：说对话：5 招；
本讲概述：
孟昭春老师将从“一剑封喉 ”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：
一是把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好 SPIN 销售的技术和方法；
二是牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚 ”的谈判原则，
哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；
三是按照“发掘内心需求，建立意愿图像 ”的谈判心理学原理，遵循“ 问题-思维-行为-结果 ”
的正向循环逻辑，熟练运用“ 问话提纲卡 ”，通过问话，引导客户呈现出“ 四个成交信号 ”，
进而实现谈判目标。
第四招：见面五句话，知道五件事；
第五招：伤口五句话，找到疼痛点；
第六招：撒盐五句话，水温八十度；
第七招：成交五句话，签单信号强；
第八招：理解加反问，五次敢成交。
第三讲：心态好：4 招；
本讲概述：
在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点 ”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。
本讲通过四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自 己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。
第九招：信念两句话，见谁都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客户深；
第十一招：理解潜台词，理直气又壮；
第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；
第四讲：工具妙：3 招；
本讲概述：工欲善其事，必先利其器。说服客户不仅要用语言，还需要工具—-因为取信于 对方，必须靠工具。例如欧美日韩标书模版、公司介绍资料和短视频等。
另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。
第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；
第十四招：拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；
第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。
第五讲：模式优：3 招。
本讲概述：
本讲从“销售四连环 ”及协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理 ”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。
什么叫销售四连环和协同营销？
孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务 ”四个环节中实
现分工协作：
开发环节靠“虎狼 ”；
说明环节靠“神仙 ”；
成交环节靠“协同 ”；
服务环节靠“牛羊 ”。
通过画好的“大客户组织结构图 ”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：
一看就清楚；
一说就明白；
一接就上手 ”
从而发挥团队优势，提高成交率。
第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；
第十七招：三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；
第十八招：万事皆流程，系统好复制。
第五讲：ChatGPT 使用
1 、如何设计引导词以提高 ChatGPT 与客户的互动质量？
2 、在客户对话过程中，如何有效地引导客户，使其更容易达成理解和决策？
3 、初级 ChatGPT 工程师在设计引导词时可能遇到的难点和常见错误。
SPIN 销售三环节四步骤
五、本课程的价值、作业、陪跑和成果呈现
（一）本课程的价值：
1. 实战性和有效性：
结合孟昭春老师《成交高于一切》大客户销售十八招的实战课程， 以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的 SPIN 销售谈判艺术。
2. 系统性和全面性：
课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。
3. 针对性和个性化：
可量身定制课程内容和教学方法，确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。
（二）本课程的作业及陪跑：
1. 课后作业布置：针对所讲内容、工具和流程教授情况，老师会与相关人员研究设计具体 作业（如 SPIN 销售问话提纲和处理拒绝的公式实战演练、制定 SPIN 销售策划案，绘制某公司权利地图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。
2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务，定期收集与评估反馈效果。 根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的销售成长机制，持续提升销售人员谈判技能。
3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务 ，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。
（三）本课程的成果呈现
1. 掌握 SPIN 销售谈判的艺术，具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力；
2. 能够识别与攻克决策者的需求和挑战，准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议;
3. 形成一支高效能的大客户营销与销售团队，建立标准化流程，提高整体团队协同效率和谈判质量，达成预期销售和业务结果 。
4. 实现个人和团队的成长和提升目标（业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面）。最终实现营销策略落地和客户价值的实现。
孟昭春老师营销战略与方法矩阵图
课程现场：
1.点击查看课程视频：https://www.zuozhebang.cn/video_show.asp?id=3693
2.点击查看现场讲课图片：https://www.zuozhebang.cn/shuwaijiao_show/3992.html
3.点击查看课程新闻：https://www.zuozhebang.cn/down_show/11211.html
