3)创造诱人愿景的能力

一项购买决定是希望获得改变。但一般人都愿意改变，除非是积极的、绝对确实必要的改变。

所有的购买活动都希望如此，但可惜绝大多数都不是。所以一个职业销售必须有描述未来的能力，让客户感受这是毋庸置疑好于现状或其他选择的一个光明且崭新的未来。

诱人愿景包括以下三个方面：

个人化或情绪化。客户的世界会如何改变?当你的产品或服务流畅运转时带来的是什么感觉?她会变得年轻吗?他会在同事或老板前获得赞赏吗?会帮助她的职业生涯更进一步吗?他能有机会成为标杆案例吗?如果客户能在交易中对比风险看到更多的个人收益，那你便有了一个好的合作机会。

组织或运营变革。这是你展示对客户现状和局限的理解的好地方。客户当前有解决不了的问题吗?客户未能良好利用一个机会吗?这里用图示的方式会变得非常重要，关于现有及未来工作流程的图示会比文字或语言更为有效。

投入产出比。产出通常指财务回报，但实际同样还包含文化、品牌、商誉等等方面的收益。理想情况下你已经通过导师或支持者验证了你的种种假设，但这里你仍然需要打造一个逻辑严密表达清晰的描述。至少，这样可以提供一个良好的机会好好和客户讨论下改变所带来的积极影响。