如果你问我招商会中最重要的是哪个环节，那一定是招商课。

一场成功的招商课，必须要达到以下五个要点：

（1）实力品牌：让目标客户了解，品牌方有实力、靠谱、能力很强、背景资源强大；

（2）看好产品：产品市场前景广阔，自身卖点独特、与竟品相比优势强大；

（3）模式先进：品牌营销模式和营销打法先进而有实效，利润丰厚，可操作性强；

（4）帮扶全面：对新人代理的帮扶全面完善，能打消代理的不会做的顾虑；

（5）政策给力：吸引人的招商政策，能促使代理新感情运、自动成交；

这个章节给大家解析下招商会成交的一个重要环节：成交主张——招商政策，它是直接影响成交的核心要素之一，所以，特地抽出一个章节解析。因为成交主张不给力，或者与目标客户不匹配，造成客户不接受，相当于是正常会议都组织得很好，就是成交主张设计问题造成临门一脚踢偏了，是那些失败招商会策划中经常出现的致命问题。

所以，一个成功的招商政策（成交主张），就像一场婚礼上新娘揭开婚纱那一刻，前面整场会议流程精心设计，现场主持和讲师的氛围打造和专业演讲，都是要在成交主张亮出这一刻打穿目标客户的心理防线，让客户心动、主动、心甘情愿地成交。

成交主张通常包括以下三个要素：

【1】参与的代理级别

【2】参与投资门槛、权益

【3】参与福利

设计策略通常包括以下五个：

【1】门槛优惠，比如原价9800元，现价

【2】部分权益放大，

【3】增加特殊权益，比如

【4】福利，比如赠品、学习名额、旅游、参与抽奖活动等，通常这些福利仅限于当天，或者本次会议之后一段特定时间，增加成交主张的附加值，让客户有当日错过，不会再有的感觉；

【5】限时、限量：这两个是促进成交的核心策略，因为稀缺能提升成交主张的价值，限时能造成客户的紧迫感，现场讲师的价值塑造的协同，客户产生如此好的项目机遇、如此有实力的团队、如此有超值的成交主张，产生害怕错过的感觉，从而促进成交，

前面讲过会前会邀约的重要性，成交主张的策划也同样离不开对当下市场的判断、代理客户的资源盘点和分析，如果在会议之前没有做好代理商和客户调研，你是很难策划出成功的成交主张的。

会前的代理商和客户调研，可以通过类似专业市场调研、或者操盘手对代理商和客户的市场判断，当下需要组织一场招商会、还是动销会、还是内训，完全取决于代理商和客户的资源和状态，一味地为了品牌业绩强行开会，第一大概率会议很难成功；第二也会伤害客户关系和资源，得不偿失。

举例：

一个私域品牌经过数据分析，代理商库存已经不多，正值新品发布，本次活动主题就是新品发布会，这种情况下，可以在新品发布会上植入招商环节，或者单独设置一个半天时间进行招商，是完全可以的。

省代：原价3万元 当天2折 6000元

权益：按照3折拿货，正常配合体验装每一箱12盒产品配赠1盒体验装，当天加入可以享受一箱配赠2盒体验装；

特殊权益：凡在加入省代后，60天内招募5名省代，即可获得一个云南5日免费旅游的名额

福利：当日加入，即可参与现场组织的新品正品、优惠券、IPad、IPhone手机等奖品抽奖活动

限时限额：当日政策仅限当日有效，当日晚上24:00截止，名额仅限前50名，超过50名后，门槛不变，当日福利取消；

当然，还有复杂的成交主张设计，多级别，每个级别都给予当天优惠政策，每个级别的设计原理和单级一样，只不过在多级设计中通常会有针对核心成交的一到两个级别给予优惠和福利比较大，就不一一举例了。

总结：

● 什么样的招商会最具吸引力？

1、有创新性，有特色；

2、规模大，气氛热烈；

3、势能强、前期宣传猛烈；

4、全新的营销模式吸引力。

为达成顺利签约，会议中间应注意以下问题：

1、演讲水准，演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。由于招商会议本身就是利用综合展示企业的方式，达到吸引小B代理商合作的目的，因此招商人员一定要具备可展示的素质。

2、现场氛围，会议营销会利用人们“从众”心理效应来成交，从众效应就需要现场有良好的氛围，需要主持和演讲人能调动观众气氛，大量互动，产生共鸣。最后放出成交主张，有人积极响应签约，成交自然就不是问题。

3、这种情况就需要问题答疑。因为会议的控制能力集中地体现在这里，此时要注意，任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制场面，要做好以下几个方面的工作：

(1)“排雷”。参加招商会的小B代理商总体目标一致，但就单独个体来说，心态较为复杂，性格各不相同。对个别态度较为偏激的小B代理商，要在事先判断出来，并安排沟通能力强的商务代表与其进行专门、有效的沟通。同时对竞争厂家来人及恶意刁难者进行有效管理。

(2)选择合作态度较为积极的小B代理商作为意见领袖，主动就小B代理商常规关心的问题进行提问，避免会场气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。

(3)作为答疑人的公司主要负责人应具备较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，并且要对小B代理商可能提出的问题作充分准备。

● 凡事“预则立，不预则废”。你最终是否成功，在你举步的那一刻就已注定了。

3、成交签约环节：尽管小B代理商都是经过理性分析后，才参加招商会的，但从众心理在这时仍表现得很明显。为了使会谈的气氛朝积极的方向走，要做好以下两个方面的工作：

(1)会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的小B代理商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。

(2)在招商会上，由事先沟通确定好的几家态度积极的小B代理商和已经明确签约合作的客户首先带头签字。

另外，招商会形式上要尽可能别出心裁，使招商会成为新闻话题，创造新闻价值。如果会期较长，一定要安排好来宾的业余生活。比如，可以邀请文艺团体表演节目，丰富大家的生活，联络彼此的感情，拉近与来宾的距离。在招商会成功举办之后，还可以组织来宾游览附近的名胜古迹，使大家身心得到放松。

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